Hvem ved, hvordan man forsvarer og viser Spaniens bedste sider frem i USA?
I gourmetverdenen er det ikke nok at have det bedste produkt. Man skal vide, hvordan man kendetegner det, forsvarer det og positionerer det. Vi elsker at høre, at spanske produkter beundres verden over, og at når nogen besøger Spanien, forelsker de sig i vores køkken. Men så, Hvorfor er vores brands ikke førende inden for salg på strategiske markeder som USA?
Svaret er svært, men nødvendigt: Vi har fejlet i den måde, vi sælger, kommunikerer og udstråler, hvad "spansk gourmet" virkelig betyder.Og det siger jeg ikke bare. Det er konklusioner, der er draget af mere end tre års kontinuerligt arbejde i USA, et komplekst og konkurrencepræget marked fyldt med muligheder, som Spanien indtil nu ikke har formået at udnytte.
Mangel på kvalificeret personale: den fejl, vi betaler for som land
Da jeg satsede på, at USA i slutningen af 2022 skulle starte projektet med Gourmet i SpanienDet første, der fangede min opmærksomhed, var fraværet af premium spanske gourmetmærker på hylderne. Ja, der var spanske produkter, men langt de fleste var fra mere tilgængelige kategorier, lettere at sælge og mindre risikable. Autentiske spanske gourmetprodukter var praktisk talt væk.
Årsagen? Meget simpel: Mangel på professionelle profiler, der er parate til at forsvare prisen, værdien og historien om disse produkterMange spanske importører eller iværksættere i USA valgte den nemme løsning: at sælge mellemklasseprodukter med snævre marginer og uden at skulle forklare for meget. Og dermed gik vi glip af båden.
Resultatet har været ødelæggende: Frankrig og Italien har kørt over os, der optager den plads, der burde have været vores. Og hvad værre er, de har gjort det, fordi vi selv har givet dem frie tøjler.
De store skikkelsers fatamorgana
Det er sandt, at det spanske køkken oplevede et verdensomspændende boom med Ferran Adrià i 90'erne, og det Jose Andres er i dag vores bedste gastronomiske ambassadør i USA. Men lad os være ærlige: ikke engang de store navne har bidraget til at styrke vores Spanske gourmetmærker på det nordamerikanske marked.
Hvorfor? Fordi de er blevet skabt private mærker, der ikke repræsenterer hele den spanske gastronomiOg fordi i sidste ende historiefortælling Den har fokuseret på personen, ikke produktet eller producenterne. Hvis du er et spansk brand, der går ind i dette spil, kan du ende med at blive udvandet i en portefølje, hvor din sande værdi går tabt.
Nordamerikanske importører: lys og skygger
Her er det første rigtige indgangsfilter for vores mærker. Amerikanske importører er uundværlige, hvis du ikke har din egen importør. Deres største styrke er åbenlys:
- Øjeblikkelig markedsadgang takket være netværk af distributører og detailhandlere.
- Reguleringsmæssig videnFDA, FSVP, mærkning, tilbagekaldelser.
- LogistikdækningOpbevaring, kulde, 3PL, ordreopfyldning.
- Udførelseshastighed: de forkorter den tid, det tager at nå hylden.
Men der er også meget lange skygger:
- Opportunistisk tilgangDe skifter hurtigt mærker, hvis der ikke er et øjeblikkeligt salg.
- For store marginerDe gør den endelige vejledende udsalgspris dyrere og kan ødelægge konkurrenceevnen.
- Mangel på gennemsigtighed i salgsdata.
- Modvilje mod innovationDe ønsker ikke at oplyse forbrugeren, de vil bare sælge det, der allerede er i stykker.
- Territoriale blokaderMange importører begrænser mærkeudvidelse til andre regioner af frygt for at miste kontrollen.
Kort sagt: nødvendigt, ja. Men du bør aldrig give dem hovednøglen til dit brands fremtid.
Distributører: Tættere, men med begrænsninger
Det andet led er distributørerne, som har mere direkte kontakt med slutkunden. Deres fordele er klare:
- Adgang til detailhandlere og restauranter.
- (Teoretisk) viden om den amerikanske forbruger.
- Logistikkapacitet i visse stater.
- Forhold til specialiserede kæder.
Der opstår dog også problemer her:
- Lidt tålmodighed med nye mærker.
- Mættede porteføljer: Dit produkt konkurrerer med snesevis af andre.
- Udvandet marketingstrategi: De gør, hvad de vil have, ikke hvad dit brand har brug for.
- Langsom kommunikation og tunge strukturer.
Igen står vi over for det samme dilemma: de er nyttige, men ikke tilstrækkelige til at bygge den spanske gourmetkategori i USA
Gourmet-modellen Made in Spain: en 360º hybrid
En Gourmet i Spanien Vi så det tydeligt: Hvis vi ønskede, at spanske gourmetmærker skulle have deres egen plads i USA, var vi nødt til at skabe en anden model. Hverken udelukkende at stole på importører eller at overlade hele byrden til distributører. En hybrid 360-graders model, der kombinerer det bedste fra hver spiller, men altid under sin egen strategiske kontrol.
Vores nøgler:
- Premium HealingVi udvælger kun produkter med kvalitet, sporbarhed og karakteristisk emballage (EVOO, marmelade, pølser, trøfler, snacks).
- Fortælling og oprindelseVi gør Spanien til et salgsargument. Oprindelsesbetegnelser, producentfamilier, håndværkstraditioner… alt det, der gør os unikke.
- Integreret serviceVi eksporterer ikke kun produkter; vi tilbyder regulering, logistik, marketing og kommerciel strategi.
- PrisbeskyttelseVi forsvarer produktets værdi med MAP-klausuler og undgår priskrige, der dræber brandet.
- erfaringsbaseret markedsføringVi træner importører og distributører i historiefortælling, opskrifter, apps, smagsprøver... For hvis de ikke kan forklare forskellen, er salget tabt.
Den profil vi har brug for for at sælge spansk gourmetmad i USA.
Her er nøglen til fremtiden. Det er ikke nok at vide om logistik, FDA eller marginer. At sælge en autentisk spansk gourmetprodukt I USA er en hybridprofil nødvendig:
- Kommerciel + kommunikatør: i stand til at sælge, men også til at flytte.
- PædagogHvem ved, hvordan man kan forklare, hvorfor en black label iberisk skinke ikke kan sammenlignes med en "billigere" skinke.
- Brandambassadør Spanienat han forstår, at han ikke sælger et isoleret produkt, men en del af vores kultur.
- Tålmodig og strategiskFordi dette ikke er et marked for øjeblikkelige resultater, men for mellemlangsigtet byggeri.
Hvis vi ikke uddanner professionelle med disse færdigheder, vil vi fortsætte med at lade andre (italienere, franskmænd) vinde terræn på os.
Hjørnestenen: viden + stolthed
Vi kan have den bedste EVOO, den bedste marmelade, den bedste skinke eller de bedste oste. Men hvis vi ikke ved, hvordan vi skal formidle deres værdi, ender de på hylden som et dyrt produkt, der "ikke roterer".
La Hjørnestenen i hele denne proces er videnAt vide, hvordan man beskriver produktet, forklarer dets oprindelse, sammenligner det og gør det attraktivt. Og stolthed: at forsvare, at vores produkt ikke er "billigere eller dyrere", men uforligneligt.
Når vi får en distributør, kok eller detailhandler til at forstå forskellen på en Black Label-skinke med en oprindelsesbetegnelse (DO) og en uden, skaber vi værdi. Ellers sælger vi kun "skinke", og vi taber altid til det billigste tilbud.
Konklusion: en udfordring, men også en unik mulighed
Det nordamerikanske marked er krævende, konkurrencepræget og fyldt med forhindringer. Men det er også verdens største udstillingsvindue for gourmetmærker. Hvis vi kan positionere os selv Lavet i Spanien I USA vil ekkoet være globalt.
Spørgsmålet er: Er vi villige til at gøre det hårde arbejde med at uddanne, kommunikere og forsvare værdien af vores gastronomi? Hos Made in Spain Gourmet er vi klare: jaOg derfor har vi skabt en model, der ikke er afhængig af tredjeparter, men i stedet fokuserer på autenticitet og ekspertise.
Fordi salg af spansk gourmetmad i USA ikke kun handler om at sælge produkter. Det handler om forsvare en kultur, en måde at forstå livet på og glæden ved at spise godtOg det, mine venner, er noget, som kun få af os kan gøre. De af os, der virkelig tror på, at Spaniens bedste fortjener at være i toppen, selv uden for vores grænser.
FORFATTER: Israel Romero, administrerende direktør for Made in Spain Gourmet.
